Die vergangene Market Business Intelligence Veranstaltung der Professionals Academy MidGen bot den Teilnehmenden spannende Einblicke in die Welt der Verhandlungsführung. Wir hatten die Freude mit Prof. Dr. Hartmut Walz einen renommierten Experten auf dem Gebiet der Verhandlungsführung zu begrüßen.
Einer seiner zentralen Schwerpunkte lag auf der intensiven Auseinandersetzung mit einem renommierten Harvard-Konzept, das als eine der führenden Strategien im Bereich der Verhandlungsführung gilt. Insbesondere haben wir uns mit dem Konzept der "Besten Alternative zum Verhandeln einer Vereinbarung" (englisch abgekürzt mit: BATNA) beschäftigt.
Das Konzept des BATNA verspricht, nicht nur erfolgreiche Ergebnisse für Unternehmen zu erzielen, sondern auch die Art und Weise zu revolutionieren, wie Verhandlungen geführt und Lösungen gefunden werden. Damit Du von unseren wertvollen Erkenntnissen profitierst und für zukünftige Verhandlungen bestens gerüstet bist, haben wir für Dich eine Zusammenfassung des BATNA-Konzepts erstellt und Beispiele zur besseren Veranschaulichung mit aufgeführt.
Die Macht der BATNA
Deinen Schlüssel zum Verhandlungserfolg in der Welt der Verhandlungen müssen alle Beteiligten einsehen: Oft müssen Kompromisse gefunden und Eingeständnisse gemacht werden. Mit nur einer einzigen Option in die Verhandlung zu gehen, ist daher nicht ratsam. Doch was passiert, wenn eine Einigung unerreichbar scheint? Genau hier kommt die BATNA, die Best Alternative to a negotiated Agreement, ins Spiel – als Dein entscheidender Rückhalt, Dein Plan B in Verhandlungen. Doch was genau verbirgt sich hinter diesem Konzept, wie findest Du Deine BATNA und warum ist sie so entscheidend?
Was ist BATNA?
BATNA steht für "Best Alternative to a Negotiated Agreement", zu Deutsch die beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung. Entwickelt im Rahmen des renommierten Harvard-Konzepts von den Verhandlungsexperten Roger Fisher und William Ury, dient die BATNA als Leitfaden für Handlungsoptionen, die zur Verfügung stehen, wenn eine zufriedenstellende Einigung nicht erreicht werden kann. Die Frage hinter BATNA lautet also immer: „Was tue ich, wenn die Verhandlung scheitert, und wie viel ist das für mich wert?“ Wer diese Frage nicht beantworten kann, ist auf eine Verhandlung nicht vorbereitet.
Warum ist BATNA wichtig?
Eine starke BATNA verleiht Dir nicht nur psychologische Macht, Nein zu sagen, sondern stärkt auch Deine Verhandlungsposition erheblich. Sie ermöglicht es Dir, Deine Grenzen klar zu definieren und zu wissen, wann ein Ausstieg aus der Verhandlung sinnvoll ist. Kurz gesagt, Deine BATNA gibt Dir die Kontrolle über den Verhandlungsprozess und bietet Dir Sicherheit in einer potenziell unsicheren Situation.
Wie findest Du Deine BATNA? Die Definition Deiner BATNA erfordert etwas Zeit und Ãœberlegung, aber der Aufwand zahlt sich aus.
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Hier sind einige Schritte, die Dir helfen können, Deine BATNA zu finden:
Finde Alternativen: Überlege Dir verschiedene Handlungsoptionen, die Du ergreifen könntest, wenn die Verhandlung scheitert. Was sind Deine Rückfallpositionen?
Entwickle konkrete Pläne: Untersuche realistisch umsetzbare Optionen und identifiziere diejenigen, die Dir den größten Nutzen bringen könnten.
Bewerte Deine Pläne: Schätze die potenziellen Ergebnisse Deiner Alternativen ab und überlege Dir, welche am vielversprechendsten sind.
Wähle Deine beste Option aus: Die Option mit dem besten potenziellen Ergebnis wird Deine BATNA.
Wie berechnest Du Deine BATNA?
Um Deine BATNA zu berechnen, solltest Du mehrere konkrete Angebote sorgfältig analysieren. Es ist wichtig, nicht nur den Preis oder das Gehalt zu berücksichtigen, sondern auch alle relevanten Faktoren einzubeziehen. Dies kann durch die Verwendung eines Punktesystems oder die Zuweisung von Geldbeträgen erfolgen. Vor der eigentlichen Verhandlung ist es entscheidend, alle Handlungsalternativen zu bewerten und diejenige mit dem höchsten Wert auszuwählen. Bei komplexen Verhandlungen kann das Knowhow Deines Teams hilfreich sein, um Abweichungen zwischen verschiedenen Angeboten zu bewerten. Es ist unerlässlich, dass Deine BATNA so konkret wie möglich ist. Ein oberflächlicher Blick auf die Situation oder vage Annahmen reichen nicht aus. Beispielsweise sollte der Abbruch einer Verkaufsverhandlung erst erfolgen, wenn entweder ein besseres Kaufangebot vorliegt oder die bis dahin entstandenen Kosten durch das mögliche Verhandlungsergebnis nicht gedeckt wären. Die Berechnung der BATNA ist zwar vor der Verhandlung wichtig, zeigt jedoch ihre wahre Bedeutung erst in dem entscheidenden Moment: Wenn Du Dich zwischen "ja" oder "nein" entscheiden musst. Stimme zu, wenn Deine Position besser ist als Deine BATNA, und lehne ab, wenn Du schlechter dastehst.
Beispiele für BATNA
Investitionsmöglichkeiten: Wenn Du in Betracht ziehst, Geld anzulegen, könnte Deine BATNA darin bestehen, alternative Anlagemöglichkeiten mit potenziell höheren Renditen und geringeren Risiken zu prüfen. Beispielsweise könntest Du Dich entscheiden, Dein Geld in Aktien, Anleihen oder Immobilien zu investieren, je nachdem, welche Risikopräferenzen und Renditeziele Du hast.
Projektpartnerschaften: In Verhandlungen über Partnerschaften könntest Du eine alternative Partnerschaft in Betracht ziehen, die Dir mehr Ressourcen oder Fachwissen bietet. Zum Beispiel könnte eine andere Firma eine breitere Kundenbasis haben oder Zugang zu Technologien, die Deine Wettbewerbsfähigkeit stärken würden.
Lieferantenverträge: Wenn ein Lieferant unangemessene Bedingungen ablehnt, könntest Du Dich an andere Lieferanten wenden, die Deine Bedürfnisse erfüllen können. Beispielsweise könntest Du alternative Lieferanten finden, die bereit sind, bessere Preise anzubieten oder flexiblere Vertragsbedingungen zu akzeptieren, um Deine Anforderungen zu erfüllen.
Fazit: Plane Deine BATNA sorgfältig
Die BATNA ist ein mächtiges Werkzeug, das Dir in Verhandlungen eine strategische und flexible Position verleiht. Durch die sorgfältige Planung und Entwicklung Deiner BATNA kannst Du Deine Verhandlungsziele effektiver verfolgen und bessere Ergebnisse erzielen. Erinnere Dich daran, dass die Stärke Deiner BATNA von den individuellen Umständen und Alternativen abhängt. Investiere Zeit und Aufmerksamkeit in die Definition Deiner BATNA und Du wirst feststellen, dass Du mit mehr Selbstvertrauen und Überzeugungskraft an den Verhandlungstisch treten kannst.