Exklusive Insights in unser Business Intelligence Meeting: Pricing Excellence in der Verpackungsindustrie
- Dorothee Stühlinger
- 18. Juni
- 5 Min. Lesezeit
Im Anschluss an unser letztes Business Intelligence Meeting – ein Austauschformat für familiengeführte Unternehmen der Verpackungsbranche – haben wir Gábor Honti, Geschäftsführer des ungarischen Verpackungsherstellers EHISZ, zu seinen Eindrücken befragt. Im Interview spricht er darüber, welche Impulse er aus dem Workshop zum Thema Pricing mitgenommen hat, welche Herausforderungen er für mittelständische Unternehmen sieht und warum er die Business Intelligence Meetings empfehlen kann.
Bei unserem letzten Business Intelligence Meeting hatten wir die Gelegenheit, EHISZ zu besuchen. Die Business Intelligence Meetings sind Netzwerkveranstaltungen für kleine Gruppen von 10 bis 15 Familienunternehmern aus der Verpackungsbranche. Bei unseren eineinhalbtägigen Business Intelligence Meetings ist es uns wichtig, eine gute Mischung aus Impulsen und strukturiertem sowie informellem Austausch zu bieten.
Das Schwerpunktthema dieses Business Intelligence Meetings war Pricing Excellence in der Verpackungsindustrie. Gábor gibt uns exklusive Einblicke in seine wichtigsten Erkenntnisse aus dem Business Intelligence Meeting, seine Einschätzung der Marktentwicklungen im Bereich Pricing und warum er die Business Intelligence Meetings als wertvoll empfindet.
Die Bedeutung von Pricing Excellence im Markt
ProAc: Woran erkennst du, dass der Wettbewerb und Unternehmen, bzw. potenzielle Kunden in Bezug auf die Preisgestaltung professioneller werden?
Wenn potenzielle Kunden oder unser Wettbewerb besser im Pricing werden, wird es aus meiner Sicht in erster Linie schwieriger, Ausschreibungen oder Neukunden zu gewinnen. Wenn der Wettbewerb hier besser ist als du als Unternehmen, dann bedeutet das, dass er in der Lage ist, entweder den besseren Preis, das bessere Dienstleistungsportfolio oder die besseren Optionen für den Kunden anzubieten. So gewinnt er den Kunden.
Wenn die Kunden sich mehr Wissen in der Preisgestaltung aneignen, bedeutet das, dass sie sich mehr mit dem Thema auseinandersetzend. Beispielsweise holen sie zusätzliche Angebote von anderen Marktteilnehmern ein oder setzen sich mit den wichtigsten Treibern in unserer Industrie auseinander, wie dem EUWID in der Papierindustrie.
Was man aktuell merkt, ist, dass bei einem schrumpfenden Markt der Wettbewerb präsenter ist. Damit bekommen die Kunden ohne eigenes Zutun mehr Angebote, und damit verbunden mehr Informationen aus dem Markt heraus. So fangen sie an, den Markt genauer unter die Lupe zu nehmen.
ProAc: Was sind deiner Meinung nach die größten internen und externen Herausforderungen bei der Einführung von strukturiertem Pricing in kleinen und mittleren Vertriebsorganisationen?
Intern würde ich sagen, dass die größte Herausforderung für kleine und mittlere Unternehmen nicht die Einführung ausgeklügelter Preisgestaltungsmechanismen ist, sondern vielmehr der Mangel an Daten. Man kann eine strukturierte Preisgestaltung nur umsetzen, wenn man Daten hat.
Extern ist aus meiner Erfahrung heraus eine große Herausforderung, dass viele Unternehmen, vor allem größere Konzerne, mit sehr niedrigen Preisen an die Kunden herantreten, weil sie das Geld haben, um für ein oder zwei Jahre niedrigere Gewinnraten hinzunehmen. Am Ende sind sie dann stärker, weil sie einen Teil der Konkurrenz ausgeschaltet haben. Dieses Verhalten setzt unseren Markt sehr unter Druck.
Auf der anderen Seite haben viele kleine und mittlere Unternehmen noch kein besonders ausgefeiltes Pricing. Das führt dazu, dass sie eher dazu neigen, beim Preis all-in zu gehen, wenn Sie einen Neukunden gewinnen wollen. Daher bieten sie zu erstaunlich niedrigen Preisen an.
Auf diesem Markt kann man sich also nicht wirklich auf ein Unternehmen oder eine Region vorbereiten und davon ausgehen, dass eine bestimmte Strategie funktionieren wird, denn wir sehen, dass unsere Konkurrenz zu unvorhersehbaren Preisen anbietet.
In einem kleinen Markt wie Ungarn sehe ich natürlich auch, dass Wettbewerber versuchen, meine Bestandskunden abzuwerben, aber umgekehrt werbe ich auch ihre Kunden ab. Und das führt letztendlich dazu, dass die Unternehmen möglicherweise mehr Volumen gewinnen, aber ihre Gewinnmarge sinkt.
ProAc: Wie viel Bedeutung misst du dem Thema Pricing in deinem Unternehmen bei?
Für mich persönlich und in meinem Unternehmen ist dieses Thema von großer Bedeutung. Im Moment sind wir mit einer Situation konfrontiert, in der wir geringere Margen haben als früher. Aber gerade in dieser Situation muss ich mit jedem einzelnen Kunden das Maximum für mein Unternehmen herausholen.
ProAc: Hat die Professionals Academy dir geholfen, Optimierungsansätze für die Preisgestaltung in deinem Unternehmen zu finden oder umzusetzen?
Key Insights aus dem Business Intelligence Meeting
ProAc: Was war die überraschendste oder neueste Idee, die du aus dem Workshop mitgenommen hast?
Der neueste Gedanke für mich war die Preisgestaltung bei Ausschreibungen. Mir war nicht bewusst, dass 80 % des Verkaufsvolumens in der Wellpappenindustrie über Ausschreibungen abgewickelt werden. Es war also wirklich interessant zu hören, was der Speaker über Tender Pricing zu sagen hatte und wie sein Unternehmen es strukturieren würden.
ProAc: Gab es einen bestimmten Bereich (z. B. Value Pricing, Tender Pricing, Sales Incentives), der dir besonders im Gedächtnis geblieben ist? Und warum?
Was für mich besonders interessant war, war die Marktsegmentierung und die Kundensegmentierung. Ich denke, dass es für Unternehmen mit einer langen Geschichte und vielen langjährigen Kunden, mit denen man seit 15 oder 20 Jahren zusammenarbeitet, sehr einfach ist, diese Beziehung nicht zu hinterfragen. Man lässt viele Dinge einfach so laufen.
Aber manchmal muss man innehalten und prüfen, ob diese langjährigen Geschäftsbeziehung, auch wenn sie schon lange besteht, für das Unternehmen immer noch so funktioniert, wie sie ist.
ProAc: Welche Denkweise oder Perspektive hat sich bei der Preisgestaltung für dich verändert?
Es gab keinen Aspekt, der meine Sichtweise auf die Preisgestaltung durch den Workshop wirklich verändert hat, da ich ihr in meinem Unternehmen bereits große Bedeutung beimesse. Aber er hat mir geholfen, meine Gedanken zusammenzufassen und eine zusammenfassende Perspektive auf die Preisgestaltung zu bekommen.
Mögliche Umsetzung im Arbeitsalltag
ProAc: Hast du eines der besprochenen Instrumente wie Preislogik mit Preiskorridoren, Kundenklassifizierung oder eine Ausschreibungsdatenbank ausprobiert oder planst du, sie einzusetzen?
Ja, was ich in der Zukunft einsetzen möchte, ist eine systematische Preisbildung, die den Wert für den Kunden widerspiegelt. Man betrachtet also das Produkt und die Kostenbasis des Produkts, berücksichtigt aber auch das Umfeld, beispielsweise Unterschiede im regionalen Preisniveau. Man betrachtet die Kundensegmente und prüft, ob man in verschiedenen Segmenten unterschiedliche Preise für sein Produkt verlangen kann et cetera.
Damit hat man ein Instrument zur Entscheidungsfindung. Man kann also die Informationen, die man über sein bestehendes Portfolio hat, nutzen, sie analysieren und dann diese Erkenntnisse einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen.
Unsere Business Intelligence Meetings
ProAc: Wenn du andere Leute davon überzeugen müsstest, an den Business Intelligence Meetings im Allgemeinen teilzunehmen, was würdest du sagen, sind die wichtigsten Vorteile?
Wenn ich die Business Intelligence Meetings im Allgemeinen betrachte, würde ich sagen, dass der Hauptvorteil darin besteht, neue Leute kennenzulernen, andere Leute aus der Branche zu treffen und die Möglichkeit zu haben, sich mit ihnen zu vernetzen. Die Themen unserer Treffen sind sehr interessant und ich profitiere wirklich davon, Informationen über den Markt zu erhalten.
ProAc: Wie würdest du den Gesamtnutzen des Workshops über Preisbildungs-mechanismen für dein Unternehmen in ein paar Sätzen zusammenfassen?
Der Workshop hat mir einen wirklich strukturierten Blick auf mein Portfolio und die Art und Weise gegeben, wie ich über zukünftige Kunden nachdenke und wie ich neue Kunden akquirieren werde.
ProAc: Vielen Dank für das Interview, Gábor! Du hast uns wertvolle Einblicke zum Thema Pricing gegeben. Wir freuen uns darauf, dich spätestens beim kommenden Business Intelligence Meeting wieder zu sehen.
Wenn du mehr über Preisbildungsmechanismen und die Bedeutung der strukturierten Preisbildung in der Wellpappenindustrie erfahren möchtest, lies bitte hier weiter:
