Najnowsze wydarzenie Market Business Intelligence w Professionals Academy MidGen zapewniło uczestnikom ciekawy wgląd w świat handlu. Mieliśmy przyjemność współpracować z prof. dr. Hartmutem Walzem, uznanym ekspertem w dziedzinie negocjacji.
Jednym z głównych celów było dogłębne zbadanie uznanej koncepcji Harvardu, uważanej za jedną z wiodących strategii w dziedzinie negocjacji. W szczególności zbadaliśmy koncepcję „Najlepszej alternatywy dla negocjacji umowy” (w skrócie: BATNA).
Koncepcja BATNA obiecuje nie tylko osiągnięcie pozytywnych wyników dla przedsiębiorstw, ale także zrewolucjonizuje sposób prowadzenia negocjacji i znajdowania rozwiązań. Abyś mógł skorzystać z naszej cennej wiedzy i dobrze przygotować się do przyszłych negocjacji, stworzyliśmy dla Ciebie podsumowanie koncepcji BATNA i zamieściliśmy przykłady dla lepszej ilustracji.
Siła BATNY
Wszyscy zaangażowani muszą zrozumieć klucz do sukcesu w negocjacjach w świecie negocjacji: często konieczne jest znalezienie kompromisów i ustępstw. Dlatego nie zaleca się rozpoczynania negocjacji od tylko jednej opcji. Ale co się stanie, gdy porozumienie wydaje się nieosiągalne? Właśnie w tym miejscu pojawia się BATNA, najlepsza alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia, jako Twoje zdecydowane wsparcie, Twój plan B w negocjacjach. Ale co dokładnie kryje się za tą koncepcją, jak znaleźć swoją BATNA i dlaczego jest ona tak ważna?
Co to jest BATNA?
BATNA oznacza „najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy”. Opracowana w ramach renomowanej Koncepcji Harvarda przez ekspertów negocjacyjnych Rogera Fishera i Williama Ury’ego, BATNA służy jako przewodnik po dostępnych kierunkach działania, gdy nie można osiągnąć zadowalającego porozumienia. Zatem pytanie stojące za BATNA brzmi zawsze: „Co mam zrobić, jeśli negocjacje się nie powiodą i ile są one dla mnie warte?” Każdy, kto nie potrafi odpowiedzieć na to pytanie, nie jest przygotowany na negocjacje.
Dlaczego BATNA jest ważna?
Silna BATNA nie tylko daje psychologiczną siłę, by powiedzieć „nie”, ale także znacząco wzmacnia Twoją pozycję negocjacyjną. Pozwala jasno określić swoje granice i wiedzieć, kiedy warto odejść od negocjacji. Krótko mówiąc, Twoja BATNA daje Ci kontrolę nad procesem handlowym i zapewnia bezpieczeństwo w potencjalnie niepewnej sytuacji.
Jak znaleźć swoją BATNĘ? Zdefiniowanie swojej BATNA wymaga czasu i przemyśleń, ale jest tego warte.
Oto kilka kroków, które pomogą Ci znaleźć swoją BATNA:
Znajdź alternatywy: Pomyśl o różnych opcjach działania, które możesz podjąć, jeśli negocjacje się nie powiodą. Jakie są Twoje pozycje awaryjne?
Opracuj konkretne plany : przeanalizuj realistyczne opcje i zidentyfikuj te, które zapewnią ci największe korzyści.
Oceń swoje plany: Oceń potencjalne wyniki alternatywnych rozwiązań i rozważ, które są najbardziej obiecujące.
Wybierz najlepszą opcję : Opcja z najlepszym potencjalnym wynikiem będzie Twoją BATNA.
Jak obliczyć BATNA?
Aby wyliczyć swoją BATNA należy dokładnie przeanalizować kilka konkretnych ofert. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę nie tylko cenę czy wynagrodzenie, ale uwzględnić wszystkie istotne czynniki. Można tego dokonać za pomocą systemu punktowego lub poprzez przyznanie określonej kwoty pieniężnej. Przed właściwymi negocjacjami kluczowa jest ocena wszystkich alternatywnych kierunków działania i wybranie tego, które ma największą wartość. W skomplikowanych negocjacjach wiedza Twojego zespołu może okazać się przydatna w ocenie rozbieżności pomiędzy różnymi ofertami. Ważne jest, aby Twoja BATNA była jak najbardziej szczegółowa. Powierzchowne spojrzenie na sytuację lub niejasne hipotezy nie wystarczą. Np. negocjacje sprzedażowe należy zakończyć dopiero w przypadku otrzymania lepszej oferty zakupu lub w przypadku, gdy poniesione do tego momentu koszty nie zostaną pokryte w możliwym wyniku negocjacji. Choć obliczenie BATNA jest ważne przed negocjacjami, jego prawdziwe znaczenie staje się widoczne dopiero w kluczowym momencie: kiedy trzeba wybrać pomiędzy „tak” lub „nie”. Zaakceptuj, jeśli Twoja pozycja jest lepsza niż Twoja BATNA i odrzuć, jeśli jesteś w gorszej sytuacji.
Przykłady BATNY
Możliwości inwestycyjne : Jeśli myślisz o inwestowaniu pieniędzy, Twoją BATNA może być zbadanie alternatywnych możliwości inwestycyjnych o potencjalnie wyższych zwrotach i niższym ryzyku. Możesz na przykład zainwestować swoje pieniądze w akcje, obligacje lub nieruchomości, w zależności od preferencji dotyczących ryzyka i celów zwrotu.
Partnerstwa projektowe : Negocjując partnerstwa, możesz rozważyć alternatywne partnerstwo, które oferuje więcej zasobów lub wiedzy specjalistycznej. Na przykład inna firma może mieć większą bazę klientów lub dostęp do technologii, które wzmocniłyby Twoją konkurencyjność.
Umowy z dostawcami : Jeśli dostawca odmówi nieuzasadnionych warunków, możesz zwrócić się do innych dostawców, którzy mogą spełnić Twoje potrzeby. Możesz na przykład znaleźć alternatywnych dostawców, którzy są skłonni zaoferować lepsze ceny lub zaakceptować bardziej elastyczne warunki umowy, aby spełnić Twoje potrzeby.
Konkluzja: Zaplanuj swoją BATNA ostrożnie
BATNA to potężne narzędzie, które zapewnia strategiczną i elastyczną pozycję w negocjacjach. Starannie planując i rozwijając swoją BATNA, możesz skuteczniej realizować swoje cele handlowe i osiągać lepsze wyniki. Pamiętaj, że siła Twojej BATNA zależy od Twoich indywidualnych okoliczności i alternatyw. Zainwestuj czas i uwagę w zdefiniowanie swojej BATNA, a przekonasz się, że możesz przystąpić do stołu negocjacyjnego z większą pewnością siebie i perswazją.