L'ultimo evento di Market Business Intelligence presso la Professionals Academy MidGen ha offerto ai partecipanti interessanti spunti sul mondo delle negoziazioni. Abbiamo avuto il piacere di lavorare con il Prof. Dr. Hartmut Walz, rinomato esperto nel campo della negoziazione.
Uno dei suoi focus principali è stato l'esame approfondito di un rinomato concetto di Harvard, considerato una delle strategie leader nel campo della negoziazione. In particolare, abbiamo esaminato il concetto di “Migliore alternativa per negoziare un accordo” (abbreviato in: BATNA).
Il concetto di BATNA promette non solo di ottenere risultati positivi per le aziende, ma anche di rivoluzionare il modo in cui vengono condotte le negoziazioni e si trovano le soluzioni. Affinché possiate beneficiare delle nostre preziose conoscenze e siate ben preparati per le trattative future, abbiamo creato per voi un riassunto del concetto BATNA e incluso esempi per una migliore illustrazione.
Il potere della BATNA
Tutti i soggetti coinvolti devono comprendere la chiave per il successo negoziale nel mondo delle negoziazioni: spesso è necessario trovare compromessi e fare concessioni. Non è quindi consigliabile avviare la trattativa con una sola opzione. Ma cosa succede quando un accordo sembra irraggiungibile? È proprio qui che entra in gioco BATNA, la migliore alternativa ad un accordo negoziato, come vostro supporto decisivo, il vostro piano B nelle negoziazioni. Ma cosa si nasconde esattamente dietro questo concetto, come trovi la tua BATNA e perché è così importante?
Cos'è BATNA?
BATNA sta per “Migliore alternativa ad un accordo negoziato”. Sviluppato come parte del rinomato concetto di Harvard dagli esperti di negoziazione Roger Fisher e William Ury, il BATNA funge da guida alle linee d’azione disponibili quando non è possibile raggiungere un accordo soddisfacente. Quindi la domanda alla base della BATNA è sempre: “Cosa faccio se la negoziazione fallisce, e quanto vale per me?” Chi non sa rispondere a questa domanda non è preparato per una negoziazione.
Perché la BATNA è importante?
Un BATNA forte non solo ti dà il potere psicologico di dire no, ma rafforza anche significativamente la tua posizione negoziale. Ti consente di definire chiaramente i tuoi confini e sapere quando ha senso abbandonare la negoziazione. In breve, la tua BATNA ti dà il controllo sul processo di negoziazione e ti fornisce sicurezza in una situazione potenzialmente incerta.
Come trovi la tua BATNA? Definire la tua BATNA richiede tempo e riflessione, ma ne vale la pena.
Ecco alcuni passaggi che possono aiutarti a trovare la tua BATNA:
Trova alternative: pensa alle diverse opzioni di azione che potresti intraprendere se la negoziazione fallisce. Quali sono le vostre posizioni di riserva?
Sviluppa piani concreti : esamina opzioni realistiche e identifica quelle che potrebbero offrirti il massimo vantaggio.
Valuta i tuoi piani: valuta i potenziali risultati delle tue alternative e considera quali sono più promettenti.
Scegli la tua migliore opzione : l'opzione con il miglior risultato potenziale sarà la tua BATNA.
Come calcoli il tuo BATNA?
Per calcolare il tuo BATNA, dovresti analizzare attentamente diverse offerte specifiche. È importante considerare non solo il prezzo o lo stipendio, ma includere anche tutti i fattori rilevanti. Questo può essere fatto utilizzando un sistema di punti o assegnando somme di denaro. Prima della negoziazione vera e propria, è fondamentale valutare tutte le linee d’azione alternative e selezionare quella con il valore più alto. Nelle trattative complesse, il know-how del tuo team può essere utile per valutare le discrepanze tra le diverse offerte. È essenziale che la tua BATNA sia il più specifica possibile. Uno sguardo superficiale alla situazione o vaghe ipotesi non bastano. Ad esempio, una trattativa di vendita dovrebbe essere interrotta solo se arriva un'offerta d'acquisto migliore o se i costi sostenuti fino a quel momento non sarebbero coperti dal possibile esito delle trattative. Sebbene il calcolo della BATNA sia importante prima della negoziazione, la sua vera importanza diventa evidente solo nel momento cruciale: quando si deve decidere tra “sì” o “no”. Accetta se la tua posizione è migliore della tua BATNA e rifiuta se stai peggio.
Esempi di BATNA
Opportunità di investimento : se stai pensando di investire denaro, la tua BATNA potrebbe essere quella di esplorare opportunità di investimento alternative con rendimenti potenzialmente più elevati e rischi inferiori. Ad esempio, potresti scegliere di investire i tuoi soldi in azioni, obbligazioni o immobili, a seconda delle tue preferenze di rischio e degli obiettivi di rendimento.
Partenariati di progetto : quando negozi le partnership, potresti prendere in considerazione una partnership alternativa che ti offra più risorse o competenze. Ad esempio, un'altra azienda potrebbe avere una base di clienti più ampia o l'accesso a tecnologie che rafforzerebbero la tua competitività.
Contratti con i fornitori : se un fornitore rifiuta termini irragionevoli, potresti rivolgerti ad altri fornitori che possano soddisfare le tue esigenze. Ad esempio, potresti trovare fornitori alternativi disposti a offrire prezzi migliori o ad accettare condizioni contrattuali più flessibili per soddisfare le tue esigenze.
Conclusione: pianifica attentamente la tua BATNA
La BATNA è un potente strumento che ti dà una posizione strategica e flessibile nelle negoziazioni. Pianificando e sviluppando attentamente la tua BATNA, puoi perseguire i tuoi obiettivi di negoziazione in modo più efficace e ottenere risultati migliori. Ricorda che la forza della tua BATNA dipende dalle circostanze e dalle alternative individuali. Investi tempo e attenzione nella definizione della tua BATNA e scoprirai che puoi sederti al tavolo delle trattative con più sicurezza e persuasione.